Клиентская бизнес-модель в медиаэкономике

Медиапродукт: 

Подписка на образовательную платформу для обучения видео-монтажу с нуля (курсы по Cup Cut, Davinchi Resolve, After Effects). В подписку входят: видеолекции, интерактивные тренажеры, доступ к закрытому чату с менторами, еженедельные вебинары с разбором реальных задач и сертификат о прохождении каждого модуля. 

Цена: 

Бесплатный доступ к первому модулю «Введение в профессию». Покупка одного курса навсегда за 999 руб. Простая подписка: 699 руб/мес или 4990 руб/год (скидка 40%).

Потребители:

Лояльный потребитель - Максим - мужчина,28 лет, живет в Нижнем Новгороде в съемной квартире, работает менеджером по продажам в мебельной компании.

Максим хочет сменть род деятельности на протяжение 2 лет на более творческую и прибыльную работу. Он системно подходит к обучению: ищет структурированные знания, поддержку наставников и видимый прогресс, чтобы не бросить учебу на полпути. Он ценит, что платформа дает именно пошаговый план.

Нелояльный потребитель - Алёна - Женщина, 20 лет, живет в Санкт-Петербурге в общежитие. Учится на 3 курсе на Режиссёра.

Алёне по учебе понадобилось собрать портфолио из нескольких этюдов, но она поняла что плохо монтирует видео. Она не планирует становиться монтажером, а рассматривает этот навык как вспомогательный хард-скилл для режиссера.

Матрица для каждого потребителя:

Максим (Лояльный потребитель)

Интересы: смена профессии, осознанное обучение, комьюнити единомышленников, реальные проекты для портфолио, честные отзывы о курсах.

Ценности: ежемесячный доход, человек готов платить сразу за год, дает положительный отзыв и приводит друзей

Его главная цель - гарантированная база клиентов. Для этого ему нужен четкий простроенный план обучения, домашнее задания и проверка наставниками и сообщество таких же начинающих специалистов.

Стимул для покупки: Геймефикация процесса обучение (внедрение «Карьерного трекера», где шкала прогресса показывает, сколько процентов пути до цели). Реферальные программы (Месяц подписки бесплатно за каждого друга, купившего годовой план). Эксклюзивный контент: Закрытые вебинары со специалистами крупных компаний только для пользователей с годовой подпиской.

Алёна (Нелояльный потребитель)

Интересы: кино, театр, визуальные тренды, которые можно применить здесь и сейчас.

Ценность: В моменте - низкая. Но она является близкой аудиторией, через которую мы можем расширить воронку продаж.

Ей нужно сиюминутное решение проблемы: смонтировать кино этюд, понять, как работает интерфейс программ для монтажа. Ей не нужный глубокие знания, ей нужно памятка как сделать то или иное действие. 

Алёна не воспринимает монтаж как основной род своей деятельности по этому не видит смысл покупать подписки. Ей не зачем покупать доступ к огромной базе знаний, из которой ей нужен 1 курс (это дорого и нерационально).

Стимул для покупки: Лоукостер и Наживка: Сделать отдельный тариф «Монтаж для новичков» без наставничества и остальных курсов, дешевле основной подписки. Привязка к событию: Акция «Помощь перед сессией» со скидкой 50% на первый месяц подписки в мае-июне и декабре-январе.

Бизнес-модель для каждого потребителя

Максим (Лояльный потребитель)

1. Freemium - начинал с бесплатного вводного модуля, чтобы оценить качество платформы.
2. Простая подписка (годовая) - базовая модель монетизации, дает ему полный доступ к библиотеке и ощущение выгодной инвестиции. 
3. Партнерский клуб - стимулирует его приводить друзей за бонусы, сокращая наши расходы на маркетинг. 
4. Программа лояльности - начисление баллов за ежедневные занятия, которые можно обменять на скидку на следующий год или индивидуальную консультацию.

Алёна (Нелояльный потребитель)

1. Лоукостер - урезанная по функционалу подписка «Монтаж для новичка» существенно дешевле основной. Оставлен только нужный ей контент. 
2. On-demand - возможность купить навсегда только один нужный курс без ежемесячных списаний, если подписка ей неудобна в принципе. 
3. Наживка и крючок - «наживка» в виде бесплатного интенсива, где в конце предлагается «крючок» - та самая подписка-лоукостер со скидкой для продолжения обучения.

Итого

Вероятность того что Алёна станет лояльной довольно мал и это нормально. Есть шанс только если после конца обучения она не захочет дальше развиваться и делать более сложные этюды где нужен продвинутый уровень монтажа и графики. Либо если не это так увлечет что это станет хобби.

А вероятность того, что Максим станет не лояльным есть, только если мы откажемся от системы подписок в пользу системы on-demand, и он разочаруется и уйдет к конкурентам. Либо когда он полностью пройдет курс и наши знания ему больше не понадобятся.